与信限度額はどう決めるか｜自己資本・月商・仕入の3基準

「取引してよいか」と「いくらまでか」は別の問い

与信の話は、しばしば前半だけで終わります。決算書を取り寄せて、自己資本比率を見て、債務償還年数を計算して、「まあ大丈夫そうだ」で止まる。しかし実際に損失の大きさを決めるのは、その会社が倒れたときにいくら残っていたかです。

同じ相手でも、売掛残が300万円のときに倒れるのと、3,000万円のときに倒れるのとでは、被害はまるで違います。信用力の評価は「倒れる確率」を見る作業で、限度額の設定は「倒れたときの金額」を抑える作業です。前者だけをどれだけ精緻にやっても、後者を決めなければ損失はコントロールできません。

そしてもう1つ。限度額を決めておく価値は、実は平時ではなくもめたときに出ます。営業から「あと500万円だけ通してほしい」と言われたとき、基準がなければ、その場の力関係で決まります。声の大きい人の案件が通り、そうでない案件が止まる。これは判断ではなく、単なる偏りです。

基準1：相手の自己資本から決める

1つ目は、取引先の自己資本を出発点にする考え方です。もっとも広く使われています。

発想は単純で、会社が返済にあてられる最後の原資は自己資本だという点にあります。負債はいずれ他人に返すものですが、自己資本は返す相手がいません。だから「万一のとき、そこからどれだけ回収の目があるか」の物差しになります。

計算は、相手の自己資本に一定の率を掛けるだけです。率は各社が自社の方針として決めます。信用力の高い相手には高め、低い相手には低めを当てる形が一般的です。

ここで注意すべき点が2つあります。

• 額面の自己資本ではなく、実質で見ること。回収見込みの薄い売掛金、不良在庫、役員貸付金などを控除した後の金額を使います。これを怠ると、限度額の土台そのものが水増しされます。
• 債務超過の相手には、この基準が使えないこと。自己資本がマイナスなら計算結果もマイナスです。この場合は限度額をゼロと置くか、前金・現金取引に切り替えるかの判断になります。

自己資本基準の弱点は、自社の体力をまったく考えていないことです。相手が大企業なら、計算上は数億円の限度額が出ます。しかし年商3億円の会社が1社に数億円を売れば、その1社が倒れた時点で自社も終わります。だから、これだけでは足りません。

基準2：自社の月商から決める

2つ目は、視点を自社側に移します。この取引先が倒れたとき、自社は耐えられるかを問う基準です。

考え方は、自社の月商や自己資本に対する上限比率を決めておくというものです。たとえば「1社あたり自社月商の◯%まで」「自社の自己資本の◯%まで」といった形で置きます。

この基準の意味は、集中リスクを抑えることにあります。取引先1社ごとの信用力をいくら丁寧に見ても、特定の1社に売上が偏っていれば、その1社の事故で自社が持っていかれます。相手の評価とは無関係に、上限として効かせる必要があります。

実務では、次の2段構えにしておくと使いやすくなります。

総枠を置いておくと、「個別の限度額はすべて基準内だが、合計すると自社の自己資本を超えている」という状態を防げます。個別審査だけを積み上げると、この落とし穴に落ちます。

基準3：相手の仕入規模から決める

3つ目は、あまり知られていませんが実務では効きます。その取引先が、そもそもどれだけ仕入れる会社なのかから上限を置く方法です。

相手の売上原価や仕入高を推定し、そのうち自社が占めうる割合の上限を決めます。年間の仕入が2億円の会社に対して、自社が年間3億円を売ることはありえません。売れているとしたら、どこかがおかしい。

この基準は、他の2つが見落とす異常を拾います。

• 取引の実態が伴っていない可能性。相手の事業規模に対して不自然に大きい発注は、転売や資金繰りのための仕入れであることがあります。
• 相手が自社への依存を深めすぎている可能性。相手の仕入の大半を自社が占めている場合、こちらが止めれば相手が止まります。回収の交渉力は上がりますが、相手の事業継続そのものが自社に依存する関係になります。
• 急な発注増の説明がつくかどうか。前年の3倍の注文が来たとき、相手の事業規模から見て説明がつくのか。つかないなら、他の仕入先が与信を絞った結果、こちらに回ってきているのかもしれません。

最後の点は、実務で最も重い意味を持ちます。取引先が倒れる直前、注文が増えることがあります。従来の仕入先から現金取引を求められ、まだ掛けで買える相手に発注が集中するためです。売上が伸びて喜んでいるうちに、残高だけが積み上がる。仕入基準を置いておくと、この動きに機械的にブレーキがかかります。

3つのうち、いちばん小さい額を採る

3つの基準で計算すると、当然ちがう金額が出ます。採用するのは、いちばん小さい額です。

理由は、3つが別々のリスクを見ているからです。

どれか1つでも警告を出しているなら、そこが実質的な上限です。平均を取ったり、大きいほうに寄せたりすると、3つに分けた意味がなくなります。

この「小さいほうを採る」という考え方は、与信に限らずリスク管理の基本形です。複数の制約があるとき、全体が耐えられるのは最も弱い制約までです。

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限度額は「残高」で管理する

限度額を決めたら、次は運用です。ここでつまずく会社がとても多い。

管理すべきなのは年間の取引額ではなく、その時点の与信残高です。年間1億円を売っていても、毎月きっちり回収できていれば、抱えているリスクは月々の残高分だけです。逆に年間3,000万円でも、半年分が溜まっていれば1,500万円の残高を抱えています。

そして、与信残高に含めるべきものは売掛金だけではありません。

• 売掛金（請求済み・未入金）
• 受取手形・電子記録債権（期日が来ていないもの）
• 出荷済みで未請求の分。締め日の関係でまだ請求書を出していないが、モノは渡っている。
• 受注済みで、これから出荷する分。出せば残高になります。
• 前渡金・貸付金。相手に渡っていて、まだ回収していないもの。

売掛金だけを見ていると、実際に抱えている金額を過小に見積もります。特に手形は、期日までの期間が長いぶんリスクの滞留期間も長く、残高としては重く見るべきものです。

限度額を超えたときに何をするか

限度額は、超えたときの手順とセットで初めて機能します。ここを決めていないと、超過が発覚したときに「とりあえず限度額を上げる」で処理され、基準が形だけになります。

選択肢は、おおむね次のとおりです。

1. 出荷を止める。いちばん確実ですが、営業との衝突が起きます。だからこそ、事前にルールとして決めておく必要があります。
2. 回収を待って、残高が下がってから出す。入金予定が確実なら、これで足ります。
3. 取引条件を変える。一部前金、現金取引への切替、支払サイトの短縮。相手の反応そのものが情報になります。
4. 保全を取る。連帯保証、担保、取引信用保険、ファクタリング。保全の分だけ実質的な与信額が下がるので、限度額に余裕が生まれます。
5. 限度額を引き上げる。ただし、これは審査をやり直したうえでの結論であって、超過したから上げるのではありません。順序が逆になった時点で、限度額は意味を失います。

あわせて、誰が決めるかも金額帯で決めておきます。一定額までは営業部長、それを超えたら役員、といった形です。決裁者が明確でないと、超過の報告そのものが上がってこなくなります。

見直しの頻度と、前倒しで見直す合図

限度額は、決算書が新しくなれば当然変わります。基本は年1回、相手の決算期に合わせて見直す形です。

ただし、次のことが起きたら年次を待たずに見直します。いずれも、決算書に数字として表れる前に来る合図です。

• 支払サイトの延長を求められた。資金繰りの悪化が外に出た最初のサインであることが多い。
• 支払いが遅れた。1回でも、理由の説明を求めるべきです。
• 手形に変えてほしいと言われた。現金が足りていない可能性があります。
• 注文が急に増えた。前章のとおり、他の仕入先が絞った結果かもしれません。
• 決算書の提出を渋るようになった。前年まで出していた会社が出さなくなったなら、出せない事情ができたと考えるのが自然です。
• 代表者や経理責任者が交代した。理由が説明されない交代は、注意して見る価値があります。

これらは決算書に1行も出てきません。しかし限度額を見直すきっかけとしては、決算書より早く届きます。

よくある失敗

• 限度額を決めたが、営業に伝えていない。管理部門の中だけで完結していると、超過は防げません。受注の時点で見える必要があります。
• 新規取引先だけ審査して、既存先を放置している。損失が出るのは、たいてい長年の取引先です。関係が長いほど残高は大きく、疑いにくくなります。
• 取引額で管理している。抱えているリスクは残高です。年間取引額では、滞留に気づけません。
• グループ会社を別々に見ている。親会社が倒れれば子会社も止まります。実質的に同一のリスクなら、合算した枠も置くべきです。
• 基準を精緻にしすぎて運用できない。毎月回せない仕組みは、数か月で止まります。粗くても続く形のほうが、精密で止まる形より強いのは、この分野でも同じです。

最後に。ここで挙げた3つの基準に、絶対的な正解の数値はありません。業種によって適正な水準は大きく変わりますし、自社がどれだけのリスクを取れるかによっても変わります。

大切なのは、自社の物差しを決めて、全ての取引先を同じ物差しで測ることです。取引先ごとに基準が揺れている状態が、いちばん危ない。それは判断しているように見えて、実際には何も決めていないのと変わらないからです。